แผนธุรกิจคืออะไร มีประโยชน์อย่างไร

First revision: Feb.21, 2011
Last revision: Aug.13, 2013

แผนธุรกิจนั้น มีไว้อธิบายวิสัยทัศน์หรือทิศทางและวัตถุประสงค์ของธุรกิจ พร้อมทั้งมีกลยุทธ์และยุทธวิธีเพื่อความสำเร็จทางธุรกิจ แผนธุรกิจโดยทั่วไปมักจะประกอบด้วย งบประมาณการดำเนินการ เป้าหมาย กระบวนการและการควบคุมการจัดการ ไม่มีกิจการใด ๆ ในโลกที่เหมือนกัน แม้ว่าจะอยู่ในธุรกิจประเภทเดียวกันก็ตาม ทั้งนี้ก็เพราะด้วยวิสัยทัศน์ ค่านิยมและกลยุทธ์ที่แตกต่างกันนั่นเอง ที่ทำให้แผนฯ ของแต่ละกิจการแตกต่างกันไปด้วย

ดูเผิน ๆ การเขียนแผนธุรกิจนั้น สามารถเขียนได้ไม่ยากนัก เพียงแต่อ่านหนังสือด้านแผนธุรกิจที่มีการจัดพิมพ์ไว้ทั่วไป มาทำความเข้าใจ แล้วเขียนตามกรอบ "Template" ที่หนังสือฯ มักจะมีให้ไว้ แล้วนำมาปรับแต่งให้เหมาะสม ก็น่าจะเขียนแผนธุรกิจได้ แต่โดยแท้จริงแล้ว การเขียนแผนธุรกิจที่ดีจะต้องมีการวางกลยุทธ์ที่เหมาะสม การที่สามารถนำไปใช้ได้จริง แทรกรวมไว้ด้วย ซึ่งถือเป็นเรื่องที่ผู้จัดทำแผนธุรกิจพึงให้ความสำคัญเป็นพิเศษ 

แผนธุรกิจมีประโยชน์หลายอย่าง อาทิ เช่น

1) ไว้เป็นแผนที่ กำหนดเส้นทางเดิน เข็มมุ่ง จังหวะก้าว การลงทุน การจัดการกับเงิน คน และของ (หรือที่มักจะเรียกกันว่า "ทรัพยากร") ให้มีประสิทธิภาพสูงสุด กำหนดวิธีการ แนวทาง การเอาชนะคู่แข่ง การสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า เพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในที่สุด

2) เพื่อนำเสนอผู้บริหาร หรือหัวหน้างานในโครงการใหม่ ๆ แสดงถึงทรัพยากรที่ใช้ กลยุทธ์การแข่งขันเพื่อเอาชนะ

หัวข้อที่นิยมใช้ในการเขียนแผนธุรกิจ มีดังนี้

บทสรุปสำหรับผู้บริหาร
ควรมีความยาวเพียง 1-1.5 หน้ากระดาษ เขียนตรงเข้าประเด็น สะกัดเอาเนื้อหาเนื้อ ๆ ของทั้งหมด (เหมือนแบรนด์ซุปไก่ ที่สกัดสารอาหารไก่ทั้งตัวมาบรรจุลงขวด) ควรมีองค์ประกอบวรรคทอง 4 วรรคดังนี้:-

วรรคที่หนึ่ง: อธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยสังเขป (Product Specification in brief) ที่ตั้งกิจการอยู่ไหน สำนักงาน โรงผลิต สาขา (ถ้ามี) โทรศัพท์ Email Website บริหารงานโดยใคร

วรรคที่สอง: กลยุทธ์หลัก กลยุทธ์โดยรวม (วิธีการเอาชนะ) (Overall Strategies) ของโครงการคืออะไร เน้นคุณภาพ หรือ เน้นราคา หรือ เจาะตลาดรากหญ้า หรือ กลยุทธ์เจาะตลาดส่วนภูมิภาคแล้วเข้าสู่เมือง (เช่น กลยุทธ์ของ Big Cola, ปั๊มน้ำมัน Jet เป็นต้น) ฯ

วรรคที่สาม: โครงการนี้ใช้เงินทุนเท่าไร (Uses of Financing)  (แยกเป็นลงทุนใน สินทรัพย์ถาวร สินทรัพย์ไม่ถาวร และเงินทุนหมุนเวียน ตัวเลขควรเป็นตัวเลขกลม ๆ หลัก พันบาท) โครงการนี้นำเงินมาจากไหน (Sources of financing) ออกเองเท่าไร กู้เท่าไร หากกู้ จะใช้อะไรเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกัน (แล้วเขียนต่อไปว่า รายละเอียดโปรดดูในภาคผนวก หน้าที่.... ในมุมมองของสถาบันการเงินแล้ว เรื่องนี้สำคัญมาก..!!) และ

 วรรคที่สี่: โครงการนี้ให้อัตราผลตอบแทน (Rate of Return) เป็นเท่าใด ขอให้ศึกษาเรื่อง IRR (Internal Rate of Return-อัตราผลตอบแทนจากการลงทุนภายใน), NPV (Net Present Value-มูลค่าปัจจุบันสุทธิ)  BEV (Break-Even Point-จุดคุ้มทุน)  และระยะเวลาคืนทุน Payback Period(s) ให้ละเอียดลึกซึ้ง แล้วเขียนตัวเลข Rate of Return ลงไป ขอแนะนำว่า อัตราผลตอบแทนต้องมีมากพอ กระตุ้นโน้มน้าวหรือ Sexy พอที่จะน่าลงทุน เมื่อเทียบกับความเสี่ยงที่อาจจะเกิดขึ้น

พึงระวัง..!! อย่าเขียนเยิ่นเย้อ น้ำท่วมทุ่ง บทสรุปสำหรับผู้บริหารไม่ใช่บทนำ หลักการและเหตุผล ที่มาที่ไปและแรงดลใจของโครงการ..!!

ประวัติกิจการ(โครงการ) โดยสังเขป

สั้น ๆ เข้าประเด็น เน้นการเติบโต การพัฒนาผลิตภัณฑ์และหรือบริการ การขยายสาขา การเพิ่มสายการผลิต 
ประวัติผู้บริหารสำคัญของโครงการ (Key persons) ซัก 2-3 คน เช่น การศึกษา ประสบการณ์ทำงาน ความสำเร็จในอดีต (ที่เกี่ยวข้องกับโครงการฯ ที่เรากำลังเสนอเท่านั้น) ตำแหน่งหน้าที่ในโครงการ
เกือบทุกสถาบันการเงิน ต้องการให้เราแสดงผลการดำเนินงานย้อนหลังไป 2-3 ปี หากมีการเติบโตก้าวกระโดด หรือหรือมีการถดถอยอย่างเป็นสาระสำคัญ ขอให้แสดงหมายเหตุอธิบายไว้ด้วย


การวิเคราะห์สถานการณ์
-วิเคราะห์อุตสาหกรรม (Industry Analysis) วิเคราะห์ตัวแบบห้าแรงของศาสตราจารย์ ดร.ไมเคิล อี พอร์เตอร์ แห่งโรงเรียนทางธุรกิจ มหาวิทยาลัยฮาร์เวิร์ด (Five-Forces Model, Michael E. Porter, Harvard Business School) 

 

-วิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาสและภัยคุกคามของโครงการ (SWOT Analysis - Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats) (สังเกตให้ดี จะเป็นพหูพจน์ เพราะมีหลายจุดแข็ง หลายจุดอ่อน เป็นต้น)

-การวิเคราะห์แบบ TOWS Matrix เป็นตารางที่นำข้อมูลจากการวิเคราะห์จุดแข็งจุดอ่อนโอกาสและอุปสรรค มาวิเคราะห์เพื่อกำหนดออกมาเป็นกลยุทธ์ในการแก้ปัญหาต่าง ๆ อีกครั้ง

• กลยุทธ์เชิงรุก (SO Strategy)
• กลยุทธ์เชิงป้องกัน (ST Strategy)
• กลยุทธ์เชิงแก้ไข (WO Strategy)
• กลยุทธ์เชิงรับ (WT Strategy)

-วิเคราะห์สายโซ่แห่งคุณค่า (Value Chain) ของศาสตราจารย์ ดร.ไมเคิล อี. พอร์เตอร์ (อีกแล้วครับท่าน...!!!  อาจจะกล่าวได้ว่าในเรื่ององค์ความรู้ด้านการวิเคราะห์สถานการณ์และการวิเคราะห์อุตสาหกรรมนั้น ครึ่งหนึ่งมาจากทฤษฎีของศาสตราจารย์ท่านนี้)

วิสัยทัศน์และพันธกิจ

  จากการที่ได้ทำและให้คำปรึกษาด้านแผนธุรกิจมาพอสมควรทั้งภาคการค้า การผลิตและบริการ รวมทั้งได้ปรึกษากับคณาจารย์ที่สอนแผนธุรกิจให้แก่ SMEs หลายท่าน ผนวกกับความเห็นของผู้เขียนเอง สามารถประมวลได้ว่า SMEs อาจไม่จำเป็นต้องจัดทำวิสัยทัศน์และพันธกิจ (ซึ่งเป็นประโยชน์ในการนำไปสู่แนวทางการดำเนินงานในระยะปานกลางและระยะยาว) ในช่วงแรก ๆ ควรนำผลักดันธุรกิจให้รอดให้ได้ มีรายรับที่จะ Service รายจ่ายที่จำเป็นให้ได้ก่อน  (เหมือนภาษาไทยอิสานที่ว่า มื้อนี่เอาให้รอด) ในระยะเริ่มแรก (เพราะ SMEs เสี่ยงเป็นเสี่ยงตายมากที่สุดในปีแรกของโครงการฯ ดังนั้นบางสถาบันการเงิน จะให้ผู้เสนอโครงการจัดทำประมาณการงบกระแสเงินสด (Pro Forma Cash Flow) ปีที่หนึ่งแจงรายละเอียดที่มาที่ไปของเงินสดทั้ง 12 เดือน) ควรให้น้ำหนักด้านวัตถุประสงค์และเป้าหมายทางธุรกิจ จะเหมาะสมกว่า

   แต่สำหรับผู้ที่สนใจ ก็สามารถอธิบายรายละเอียดของวิสัยทัศน์และพันธกิจได้ดังนี้

 1. วิสัยทัศน์ (Vision)
         ใคร่ขอถามผู้ศึกษาเพื่อพัฒนาแผนธุรกิจว่า
            "ท่านเคยฝันกลางวันหรือไม่?"
            "แน่นอนว่ากลางคืนท่านก็ฝัน แล้วเคยสังเกตไหมว่า: ฝันกลางวัน กับฝันกลางคืน บางเรื่อง เป็นกลุ่มหรือหมวดเดียวกัน เคยไหม?"
            "บางฝัน(ทั้งกลางวันและกลางคืน) อาจจะเพ้อเจ้อ ลองตั้งสติดี ๆ ทอนความเพ้อเจ้อออกไป ผนวกเอาความสมจริงเข้ามา"  แล้วลองนึกภาพฝันที่ว่านั่นใหม่ซิครับ.... แล้วค่อย ๆ เรียงประโยคอีกครั้ง... นั่นแหละ วิสัยทัศน์ (ฉบับร่างที่หนึ่ง-First Draft)
         ตัวอย่าง:
             2,000 stores in year 2000  ของสตาร์บั๊กส์ ซึ่งกำหนดไว้ในราวปี ค.ศ.1998  แต่พอถึงปี ค.ศ.2000 สตาร์บั๊กส์ก็มีเกินกว่า 2000 สาขาแล้ว (สังเกตได้ว่า จะสั้น ๆ ดลใจ กระตุ้นให้ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องทั้งหลาย (หรือบางที่เรียกผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย-Stakeholder(s) เห็นสอดคล้องไปทางเดียวกัน)

 2. พันธกิจ (Mission)
          จะต้องสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ข้างต้น
          และใคร่ขอถามผู้ศึกษาเพื่อพัฒนาแผนธุรกิจต่อไปว่า "ทำไมท่านถึงเลือกทำธุรกิจ X เพื่อให้บริการ Y ครับ?"  นิ่ง ๆ คิดทวนดู (ซัก 15 วินาที) ถามคำถามเดิมกับตัวเองอีก 2 ครั้งช้า ๆ
         (อย่าตอบว่าเพราะอยากได้สตังค์..!! เพราะจะคับแคบไป ทั้งนี้มีวิธีการหาสตังค์ได้หลากหลายวิธี แต่ทำไม ท่านถึงเลือกทำธุรกิจนี้..!!! เช่น สนุก ชอบ ใจรัก เป็นจริตของหนูเลยค่ะ อยากมอบสิ่งที่ดี ๆ กับผู้สนใจ เป็นต้น)
         สิ่งที่ท่านตอบให้กับตัวเองนั่นแหละครับ ใกล้เคียงกับการเป็นพันธกิจมาก ถือเป็น พันธกิจฉบับร่างที่หนึ่ง ที่ต้องขัดเกลากันต่อไป

        พันธกิจที่ดีควรครอบคลุม 5 ประเด็น (แต่ก็ไม่จำเป็นต้องครบทั้ง 5 ประเด็น หรือจัดเรียงลำดับก่อนหลังเหมือนตัวอย่างที่จะกล่าวต่อไป) ดังนี้
        ประเด็นที่ 1:  สินค้าและบริการของเราคืออะไร (Products & Services)
        ประเด็นที่ 2:  ปัจจุบันเราเป็นอย่างไร (Current)
        ประเด็นที่ 3:  ลูกค้า(เป้าหมาย)ของเราคือใคร (Customer)
        ประเด็นที่ 4:  คุณค่าที่เราส่งมอบ (Value)
        ประเด็นสุดท้าย: ในอนาคตอันใกล้เราจะเป็นอย่างไร (Nearly future)
      
     ตัวอย่าง:
     "เราเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายไวน์กระชายดำทั้งแบบน้ำตาลและแบบน้ำผึ้ง ลูกค้าของเราเป็นเพศชายมีอายุตั้งแต่ 30 ปีขึ้นไป รักสุขภาพ มีรายได้ไม่น้อยกว่า 15,000 บาทต่อเดือน วัตถุดิบที่ใช้ล้วนแล้วแต่คัดสรร กรรมวิธีการผลิตที่พิถีพิถัน ราคาแข่งขันได้ ปัจจุบันเราเป็นผู้ประกอบการใหม่ ภายใน 3 ปีข้างหน้าเราจะเป็นผู้นำในการผลิตและจำหน่ายไวน์กระชายดำทั้งแบบน้ำตาลและแบบน้ำผึ้ง เป็นอันดับที่หนึ่งของภาคเหนือตอนล่าง"


วัตถุประสงค์และเป้าหมายทางธุรกิจ

ผู้ทำแผนธุรกิจจะต้องมีความเข้าใจและแยกแยะให้เห็นถึงความแตกต่างกันระหว่าง วัตถุประสงค์ (Objectives) กับ เป้าหมาย (Goals) ดังนี้

• การตั้งเป้าหมาย ซึ่งควรจะต้องตั้งเป้าหมายที่ยืดหรือท้าท้าย (Stretch) ซึ่งต้องอาศัยความพยายามในการบรรลุเป้าหมาย
• ควรต้องวางเป้าหมายทั้งระยะสั้น ระยะปานกลางและระยะยาว (ผู้เขียนมีความเห็นว่า ในเชิงของ SMEs เป้าหมายระยะยาวนั้นไร้สาระ - Non sense..!! ไกลเกินไป และควบคุมได้ยาก เมื่อเทียบกับปัจจัยต่าง ๆ ที่เป็นพลวัต (Dynamic) และที่เปลี่ยนแปลงไปตามระยะเวลา) สรุปก็คือ SMEs ควรมีแค่เป้าหมายระยะสั้นและปานกลางก็พอครับ..!!! หรูแล้ว
• เป้าหมายระยะสั้นและระยะปานกลางต้องเชื่อมโยง และสอดคล้องกัน มุ่งไปสู่พันธกิจและวิสัยทัศน์ที่วางไว้

• S = Specific (เฉพาะเจาะจง)
• M = Measurable (สามารถวัดได้)
• A = Achievable/Appropriate (สามารถบรรลุได้/เหมาะสม)
• R = Realistic (สมจริง)
• T = Time-Bound (มีกรอบเวลา)
• E = Enthusiasm (มีความกระตือรือร้น)

แผนการตลาด

1. ผลิตภัณฑ์ (Products & Services)
2. ราคา (Price)
3. ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place Or Channel of Distribution)
4. การส่งเสริมการตลาด (Promotion)

• แผนงานการสื่อสารทางการตลาดtis

• กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่มุ่งเน้นการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายโดยใช้สื่อต่าง ๆ (Above the Line)

• กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่ไม่เน้นการใช้สื่อโฆษณาต่าง ๆ (Below the Line)

            เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการตลาดที่มุ่งไปยังกลุ่มเป้าหมายโดยไม่ผ่านสื่อโฆษณา มีข้อดีคือ ประหยัดงบประมาณและสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน เช่น การออกแบบบรรจุภัณฑ์ (Packaging) ให้เป็นเครื่องมือที่ช่วยในการสื่อสาร การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) เช่นแจกตัวอย่างสินค้าและแจกคูปอง จนถึงการออกแบบโปรแกรมให้มีการซื้อซ้ำหรือเพิ่มความถี่ในการซื้อ การสะสมแต้มการตลาด ผู้สนับสนุนรายการ (Sponsorship) การจัดกิจกรรมทางการตลาด (Event Marketing) และการจัดกิจกรรมพิเศษ เช่น ทัวร์คอนเสิร์ต หรือ แคมปัสทัวร์เพื่อโปรโมทสินค้า Exhibitions, Point-of-Purchase Activities, P-O-P Materials, Advertising Gifts, Body Media หรือ Walking Advertisements เช่น เสื้อยืด หมวกที่มีตราหรือข้อความโฆษณา เป็นต้น. 


-แผนการดำเนินงาน

-แผนองค์กรและการจัดการ

-แผนการเงิน

-แผนปฏิบัติการ

-แผนสำรองหรือฉุกเฉิน

-ภาคผนวก


หมายเหตุ
๑. ผู้เขียนเน้นการพัฒนาจัดทำแผนธุรกิจให้เอสเอ็มอี (Small and Medium Enterprises -SMEs) เป็นหลัก
๒. เนื้อหาด้านแผนธุรกิจที่ได้แสดงไว้ข้างต้นนั้น เป็นเพียงคำอธิบายเพื่อให้เกิดความรู้ความเข้าใจและประโยชน์เกี่ยวกับแผนธุรกิจแก่ผู้ศึกษาเบื้องต้นเท่านั้น... ผู้เขียนขอขยับการออกหนังสือและชุดคำสั่งแผนธุรกิจไปอีกสักหน่อย จะนำหนังสือออกจำหน่ายพร้อมชุดคำสั่งประยุกต์บนกระดาษทำการ (MS-Excel application) เพื่อให้ผู้ศึกษาและผู้สนใจได้รับองค์ความรู้ด้านแผนธุรกิจอย่างสมบูรณ์ พร้อมกรณีศึกษา และการนำชุดคำสั่งดังกล่าวไปใช้ศึกษาและใช้งาน ด้วยวิธีการอธิบายเป็นขั้นเป็นตอน (Step-by-Step) สามารถนำไปใช้งานได้จริงในวิสาหกิจหรือหน่วยงานต่าง ๆ ที่เป็นทั้งภาคการผลิต ภาคการบริการ และภาคการค้าต่อไป
๓. ในช่วงต้นเดือนกรกฎาคม ๕๕ ผู้เขียนได้ปรึกษาและประสานงานกับสถาบันการเงินค่อนข้างบ่อย พอจะจับประเด็นได้ว่า เขาจะประมาณการรายรับจากรายการที่เกิดขึ้นจริงในปัจจุบัน (หากเป็นผู้ประกอบการรายเดิม) ให้ความสำคัญกับการประมาณการรายได้ที่เติบโตขึ้นตามสมมติฐานในแผนธุรกิจน้อยลง เน้นเรื่องหลักทรัพย์ค้ำประกันเงินกู้ (Collaterals) มากขึ้น และพิจารณารายรับของผู้เสนอฯ จากแหล่งอื่น ๆ ว่ามีบ้างหรือไม่และมากน้อยเพียงใด (ดู [รายได้] ก๊อกสอง) และเน้นการบริหารจัดการความเสี่ยงมากขึ้นอีกด้วย.


หากท่านใดประสงค์ที่จะให้ข้อเสนอแนะ ติชม ปรับปรุง ตัดทอน และ/หรือเพิ่มเติม ขอเชิญส่งรายละเอียดมาได้ที่   info@huexonline.com หรือ www.facebook.com/human.excellence ใคร่ขอขอบพระคุณล่วงหน้ามา ณ โอกาสนี้


อภิรักษ์ กาญจนคงคา